De la 0 la 610.400€ în 10 luni pentru un magazin online din nișa de mobilier pentru dormitor

Despre proiect

Astazi discutam despre unul dintre proiectele in care suntem implicati ca si agentie de paid ads de aproximativ 10 luni, mai exact fiind vorba despre un ecommerce care vinde paturi tapitate si care ofera oamenilor un somn odihnitor intr-un produs fabricat chiar la noi in tara.

Acest magazin online nu a mai avut contact cu zona de publicitate online si platita pana sa ne apucam noi de treaba, deci ne bucuram ca am fost primii care au lansat reclame in aceasta directie pentru clientul nostru.

Infographic Presentation by Daniel

Analiza

Treaba a fost destul de clara, deoarece nu am fost nevoiti sa promovam o multitudine de categorii de produse, ci ne-am concentrat atentia asupra unei singure categorii.

Ne-a ajutat foarte mult sa avem si o strategie deja conturata cu privire la stilul de comunicare, valorile, misiunea si identitatea vizuala a acestui brand, lucru pe care l-am si primit, ca noi sa ne concentram pe reclamele platite.

Planul a fost sa implementam un funnel de reclame prin Google Ads si Facebook Ads pentru a creste traficul pe site si implicit numarul de comenzi, avand la dispozitie, pentru inceput, un buget de doar 5.000 lei/luna (in prezent avand 25.000 lei/luna).

Google Ads

Rezumat rezultate:

1 mai 2023 – 21 martie 2024

• Buget: 88.300 lei
• Vanzari: 1.510.000 lei
• Cost per achizitie: 150 lei
• ROAS: 17.05

De fiecare data incepem cu keyword research pe Google pentru a ne da seama cam unde se situeaza cererea pentru produsele vandute si pentru a vedea in jurul carei sume se invarte costul per click.

Pe baza cuvintelor cheie incercam sa facem si o estimare a numarului de click-uri pe care le putem obtine in baza bugetului oferit:

In 90% dintre proiecte, campania de tip Performance Max a fost de departe cea mai eficienta, asa ca nu ne dezicem de ea si o folosim la capacitate maxima si aici.

Cand vorbim de Performance Max si tindem sa folosim un feed de produse, e important sa urmam un set de bune practici pentru a avea o optimizare buna si pentru a obtine o rata de afisare mare a produselor in reteaua shopping.

Cateva recomandari:

• Asigură-te că completezi toate informațiile obligatorii pentru fiecare produs: titlu, descriere, preț, disponibilitate, imagine, marca, și codul GTIN dacă e cazul.
• Scrie titluri și descrieri clare, care să conțină detalii cheie și cuvinte relevante despre produs.
• Folosește imagini de calitate pentru produse, preferabil pe un fundal neutru.
• Alege categoria cea mai specifică pentru fiecare produs, ca să apară în căutările potrivite.
• Ține stocul și prețurile mereu actualizate în feed-ul tău.
• Dacă produsele au cod GTIN, nu uita să-l incluzi. Ajută la recunoașterea și afișarea produselor.
• Asigură-te că site-ul și paginile de produs sunt prietenoase cu utilizatorii de dispozitive mobile.
• Profită de Promoțiile Merchant pentru a evidenția oferte sau reduceri.
• Folosește Google Analytics și Ads pentru a vedea ce merge bine și ce poți îmbunătăți la produsele din feed.

In campania de tip Performance Max:

• Am folosit imagini cu cateva produse pue in context, adica randari din cadrul unor dormitoare. Ajuta mult ca omul sa previzualizeze cum s-ar potrivi produsul in camera lui. Am incercat sa folosim diferite dimensiuni ale imaginilor (landscape, square si vertical – asa cum recomanda Google), dar si diferite modele de paturi. Aceste imagini se vor afisa in reteaua de display, YouTube, Gmail si Discover, deci e nevoie sa fie atractive;

• Titlurile folosite au fost orientate spre categoria principala a produselor, precum “Paturi Tapițate”, “Paturi Matrimoniale”, “Paturi Fabricate in Romania”, “Durabile si de Calitate”. Am incercat sa combinam tipul de produs cu punctele diferentiatoare;
• In titlurile lungi si descrieri am pus mai mult accent pe avantajele oferite de produse. Exemplu: “Descoperă paturile duble tapițate fabricate în România. Diferite stiluri și culori.”
• Recomandam sa folosesti si video-uri in campanie, in mod special pentru YouTube. Daca nu ai un video de prezentare, te poti folosi de template-urile puse la dispozitie de Google de la Instrumente si setari > Arhiva de elemente > Creeaza un videoclip.

Semnale oferite in campania Performance Max:

Pentru a oferi o directionare cat mai buna campaniei si pentru a ajuta algoritmul sa identifice publicul tinta potrivit, recomand sa oferi:

• Teme de cautare bazate pe cuvinte cheie relevante pentru produsele tale;
• Interese si date demografice (aici ar trebui sa identifici ceea ce se potriveste din ce iti pune la dispozitie platforma – exemplu: mobilarea casei, accesorii pentru pat, dormitor, etc.)
• Date proprii: daca detii o baza de date cu clienti care au cumparat de la tine in trecut, o poti introduce in Google ca si audienta pentru a corela persoanele respective cu conturile Google existente (indicat ar fi sa oferi atat adresa de email cat si numarul de telefon si optional, numele). Pentru a putea folosi lista de clienti e nevoie ca Google sa coreleze cel putin 1000 de persoane, deci in lista oferita ar trebui sa ai macar 2000-3000 de persoane.

Noi nu am avut o lista, dar am introdus ulterior ca si semnal de audienta toate persoanele care au efectuat conversii (achizitii in site).

Rezultatele acestei campanii:

• Buget: 79.100 lei
• Valoare achizitii: 1.390.000 lei
• Numar achizitii: 545
• ROAS: 17
• Cost per achizitie: 140 lei
• AOV: 2550 lei

• Alte setari pe cont:
  Sabloane de urmarire: recomand sa folosesti UTM-uri dinamice la nivel de cont sau pe campanie pentru a urmari mai bine din ce campanii / grupuri de anunturi / cuvinte cheie vin conversiile. Uite un sablon util pe care il poti seta: {lpurl}?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign={campaignid}&utm_term={keyword}&utm_content={creative}

Aplicari automate: difera de la cont la cont, dar o parte dintre aplicarile automate pe care le-am setat in acest cont au fost urmatoarele:

• Folosiți rotația optimizată a anunțurilor
• Îmbunătățiți anunțurile adaptabile în Rețeaua de căutare
• Eliminați cuvintele cheie redundante
• Eliminați cuvintele cheie care nu difuzează anunțuri
• Eliminați cuvintele cheie negative conflictuale
• Folosiți direcționarea optimizată
• Faceți upgrade funcției de urmărire a conversiilor
• Licitați mai eficient folosind strategia „Maximizați valoarea conversiilor”
• Licitați mai eficient cu opțiunea Maximizați valoarea conversiilor folosind o rentabilitate vizată a cheltuielilor publicitare
• Setați rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare

Valoarea produselor este cuprinsa intre 2000 si 3000 lei, nu am simtit nevoia sa impartim feed-ul si campania in functie de marja de pret sau de profit.

Bugetul lunar a crescut de la 3000 lei/luna la 11.000 lei/luna, costul per achizitie s-a mentinut ca si medie, chiar daca a suferit fluctuatii, dar nu semnificative.

Contul poate duce mai mult, insa trebuie sa ne raportam si la capacitatea logistica a echipei, pentru productie.

Ca si viitori pasi de actiune:

• Defalcarea feed-urilor si campaniilor PMax in functie de valoare sau de categoria de produse (au fost adaugate 3 categorii noi de produse), pentru a putea sa ne folosim de licitarea prin target ROAS;
• Testarea unor campanii de tip Dynamic Search Ads;
• Testarea unor campanii standard in reteaua de cautare;
• Campanii de YouTube pentru awareness.

Facebook Ads:

Rezumat rezultate:

1 mai 2023 – 21 martie 2024

• Buget: 90.873 lei
• Vanzari: 1.542.488 lei
• Cost per achizitie: 150 lei
• ROAS: 17.05

Cont nou si aici, deci am fost nevoiti sa invatam Pixelul si contul de reclame cu costuri mici pe fiecare event de conversie, pentru a avea o fundatie solida.

Principiul este ca daca fiecare eveniment de conversie are un cost decent, costul per purchase ar trebui sa fie si el unul decent, ca o reactie in lant.

View Content -> Add To Cart -> Initiate Checkout -> Purchase.

Am pornit cu urmatoarele campanii:

• Conversii View Content folosind interese precum Bed (home furnishings, Bedroom, Interior design) cu catalog dinamic de produse unde am folosit 4 variatii de texte, buget: 50 lei/zi;
• Conversii View Content folosind aceleasi interese, cu vizualuri facute manual (2x slideshow, 2x carusel, 2x single image), buget: 50 lei/zi.

Am obtinut un 0.35 lei per view content, dupa aproximativ 2500 de event-uri si doar o vanzare de 2.248 lei.

De asta e important ca ownerii de ecommerce sa inteleaga ca mai intai trebuie sa pierzi niste bani, sa colectezi date in contul tau de reclame, ca abia ulterior sa castigi bani si o sa vezi imediat la ce ma refer.

Urmatoarele campanii:

• Campanie optimizata pe conversii Add To Cart, folosind tot interese cu extinderea audientei pentru a obtine rezultate mai bune, iar de aici am exclus persoanele care au fost pe site in ultimele 14 zile ca sa ajungem persoane noi. Am folosit aceleasi vizualuri ca mai devreme. Buget: 100 lei/zi;
• Campanie optimizata pe conversii Add To Cart, aceleasi setari ca mai sus, doar ca am folosit catalogul dinamic de produse. Buget: 100 lei/zi;

Pe campaniile astea s-au investit 20.000 lei si am obtinut vanzari de 233.000 lei, ROAS de 11,65.

Campania de re-tintire: avand suficient trafic pe site atat din Google cat si din campaniile Facebook, am adaugat o campanie de re-targeting, despre care stim cu totii, ca e o abordare sanatoasa si eficienta cand vine vorba de ecommerce.

Am retargetat toate persoanele care au fost pe site in ultimele 14 zile dar nu au comandat, folosind un catalog dinamic cu produsele si texte care sa exprime rapiditatea livrarii produsului. Exemplu: “Alege rafinamentul și calitatea made in Romania! 🇷🇴 Comandă acum modelul preferat, iar în trei zile patul tău este gata! 🔥”.

Rezultatele campaniei de retargeting, care performeaza bine si in momentul de fata:

• Buget: 13.986 lei
• Valoare achizitii: 347.842 lei
• ROAS: 24.87
• Cost per achizitie: 112 lei

Surpriza a fost atunci cand am trecut campaniile in optimizare pe Purchase, lucrurile nu au fost cum ne asteptam, dar fiecare cont are particularitatile sale. Am avut un ROAS slabut, de doar 7, campaniile nu au fost performante.

Asa ca am renuntat la ele in scurt timp si ne-am folosit in continuare de campaniile optimizate pe Add To Cart care aduceau vanzari la rentabilitate mult mai buna.

Stiu ca in teorie lucrurile stau altfel si ca optimizarea pe Purchase e baza, dar sunt conturi unde teoria nu prea se potriveste cu practica si trebuie sa schimbi regulile jocului ca sa ai rezultate bune.

Intre timp, aparuse si noul tip de campanie: Advantage+ caruia am zis sa-i dam o sansa si bine am facut.

Pe Advantage+ am testat mai multe variante, inclusiv utilizarea mai multor vizualuri de tip single image, carusel, slideshows + catalog.

Dupa mai multe teste, am ramas la varianta de catalog dinamic care a performat cel mai bine pana acum.

• Buget: 36.501 lei
• Valoare achizitii: 714.868 lei
• ROAS: 19.58
• Cost per achizitie: 139 lei

La aproape orice eCommerce te poti folosi de campanii sezoniere cu diferite promotii pentru a obtine un boost in numarul de vanzari intr-o perioada scurta de timp.

Poti aborda mai multe variante, fie mergi cu un buget potrivit pe o perioada de minim 3-5 zile pentru a permite campaniei sa prinda o oarecare optimizare (avantajul este ca overall contul are deja date deci nu pleci de la zero).

Fie mergi cu un buget mare pe 1-2 zile, poate functiona si asa, depinde de ocazia pentru care faci acele promotii.

In functie de acea ocazie, ti-as recomanda sa iti aloci mare parte din buget pe audientele deja calde, care au auzit de tine, deci remarketing – prezinta sanse mai mari sa faca achizitii.

Sa iti dau un exemplu de structura de campanii pentru perioada black friday pe care am folosit-o la acest cont:

• Campanie Sales folosind audienta broad (doar target de varsta) cu catalog dinamic de produse folosind o rama personalizata cu o culoare contrastanta (galben, roz, rosu, etc.) in carusel in care sa specific discount-urile de pe site, buget 150 lei/zi;
• Campanie Sales ca mai sus, doar ca de data asta targetam public cald, adica All Website Visits 180 zile + Facebook & Instagram Engagers 365 zile, buget: 150 lei/zi;
• Campanie Sales optimizata pe Purchase, folosind audientele de remarketing (ca mai sus) si adaugand single image-uri care sa iasa in evidenta, culori contrastante si in care specifici discount-ul + produsele in fundal.

Textele adaptate pe ocazia promotiei + scarcity. Exemplu: “⏰ ULTIMA ȘANSĂ❗ Nu rata oferta de 𝐁𝐥𝐚𝐜𝐤 𝐅𝐫𝐢𝐝𝐚𝐲 cu 𝟏𝟎% 𝐑𝐄𝐃𝐔𝐂𝐄𝐑𝐄 la toate paturile, canapelele și noptierele.”

Uite si rezultatele:

• Buget: 1015 lei
• Valoare achizitii: 32.390 lei
• ROAS: 31.50
• Cost per achizitie: 76.85 lei

Am procedat la fel si cu alte ocazii, precum Dragobete sau 8 Martie, iar rezultatele au fost ceva mai slabe decat de Black Friday (cum ne si asteptam), dar e o ocazie buna sa obtii niste vanzari extra pe o perioada scurta de timp.

Rezultate Google Ads + Facebook Ads:

1 mai 2023 – 21 martie 2024

• Buget: 179.173 lei (35.834€)
• Vanzari: 3.052.000 lei (610.400€)
• ROAS: 17.03

Concluzii

• Magazinele nisate pe 1-3 categorii de produse, din punctul meu de vedere, vor genera vanzari mai calitative, la costuri convenabile, comparativ cu cele care au peste 10-15 categorii de produse, deoarece contul invata foarte bine publicul tinta predispus sa achizitioneze genul respectiv de produse. Daca ai un magazin cu multe categorii, sfatul meu ar fi sa il imparti in mai multe magazine mici si sa mergi nisat cu ele, automat si reclamele vor merge mai bine;
• Cand ai un produs bun si te diferentiezi printr-un anumit lucru, exemplu “fabricat in Romania” e mult mai usor sa patrunzi in piata si oamenii sa te vada pe tine ca pe o solutie mai buna comparativ cu alte magazine care vand produse similare;
• Platforma in care e facut magazinul online este important sa fie stabila si sa aiba toate integrarile puse la punct (inclusiv cele de tracking), sa se incarce rapid, iar paginile de produse sa fie foarte bine detaliate, inclusiv pozele sa fie facute profesionist si pe fundal alb;
• Prezenta overall in social media conteaza si ea foarte mult, sa pastreze comunitatea activa, iar oamenii care vad prima data o reclama e foarte posibil sa investigheze pagina de Facebook sau conturile de social media in general;
• Structurile complicate de reclame nu mai sunt de luat in calcul acum. Daca inainte foloseai funnel-uri complicate din 3-4 pasi, acum e suficient sa mergi in 2 pasi (targeting si retargeting) si sa te folosesti de campanii Advantage+ in combinate cu campanii Sales > Conversions.
• Ce ramane valabil in schimb, este sa incerci diferite vizualuri si tipuri de ad-uri (single image, slideshow, carusel, catalog dinamic de produse).
• Principiul Pareto se aplica si aici, vinzi produse scumpe (de la 2000 lei in sus), te adresezi unui anumit tip de public, dar vinzi un numar mai mic de bucati si iti permiti sa platesti si 100-150 lei pentru o achizitie din reclame.